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首先你要清楚認識自己，既然是小企業(yè)，那么你*的優(yōu)勢在于靈活，也就是說你可以隨時改變自己的規(guī)則，以適應不同客戶的規(guī)則，而中型企業(yè)或者大型企業(yè)往往是有自己固定的規(guī)則。
      然后找出你行業(yè)中型企業(yè)和大型企業(yè)的共同的缺點。
      把這個缺點轉(zhuǎn)變成優(yōu)點融入到你企業(yè)當中。
      好了，現(xiàn)在你已經(jīng)了解自己了，剩下的就是了解客戶了。
      按照你說的客戶類型，客戶選擇廠家的基本程序大概是 產(chǎn)品價格+質(zhì)量+規(guī)模+出貨期
      可是你別忘記了，客戶訂購商品的*目的是*。所以你應該把*放在*位。
      也就是 *利潤+產(chǎn)品價格+質(zhì)量+規(guī)模+出貨期
      首先談談客戶*目的*和利潤，客戶的利潤產(chǎn)生在產(chǎn)品身上，這沒錯，但不要忘記，如果你的公司不能有效的證明短期利益，那么就努力證明長期利益。
      簡單的說就是開發(fā)創(chuàng)新，客戶來工廠后，要主動提供一些新研究的產(chǎn)品或者技術(shù)讓客戶帶走。
      不要怕客戶帶走你的產(chǎn)品或者技術(shù)去找其他工廠生產(chǎn)。因為你必須要制作一個可以預計的未來利潤并得到客戶的認同，因你的工廠規(guī)模的問題，所以這個認同的過程肯定是要由其他有規(guī)模的工廠來執(zhí)行的。如果你的產(chǎn)品真的在其它工廠生產(chǎn)并給客戶帶來了利潤，恭喜你，你的*步已經(jīng)很好的證明了你的價值。
      然后就是怎么證明這個價值的真實性和長期性。
      真實性很好證明，在送給客戶新樣品或者技術(shù)的時候拍照留念，一定要多拍幾張，重點是拍客戶和產(chǎn)品還有自己的工廠。盡量要拍的清晰。然后找個大型的，比如這里弄個或者空間，把照片上傳上去。千萬不要只上傳到自己建的小中，因為大型不容易作假，容易得到別人的信任。
      證明長期性也不難，你為客戶提供一批新產(chǎn)品后，得到市場的認可的同時在為這個客戶提供一些新產(chǎn)品。這次同樣不要要求客戶會給你訂單。也就是說你可以不斷的有新產(chǎn)品面世。
      當前兩次你給客戶帶來利潤的時候，客戶肯定會和你保持長期的，這時候你可以主動找到客戶，并提出你又開發(fā)了一個系列的新產(chǎn)品。注意不是一個產(chǎn)品是一系列產(chǎn)品，并且表明這個系列產(chǎn)品只為一個客戶提供，也就是*性。這次不能提供產(chǎn)品實際樣品了，只能提供一些圖片和說明。只能讓客戶看，不能給他留下副本。
      如果他不愿意和你合作，也沒有關(guān)系。因為這時候你已經(jīng)證明了你價值的存在。并且這個客戶可以肯定會成為你的客戶，只是時間問題。

 

努力，努力，在努力，大企業(yè)也是從小企業(yè)發(fā)展起來的，只要相信自己，沒有什么辦不到的。